بالا بردن نرخ تبدیل (Conversion Rate) با استفاده از روانشناسی فروش

نویسنده: علی هادی زاده
مارس 17, 2021
زمان مطالعه : دقیقه
استفاده از روانشناسی برای افزایش فروش اینترنتی

آشنایی با روانشناسی فروش اینترنتی نقش بسیار مهمی در بالا بردن نرخ تبدیل خواهد داشت. افزایش و بهینه سازی نرخ تبدیل یک هنر است؛ هنر تولید محتوای محتوای اختصاصی برای محصولات که براساس پرسونای مخاطب نوشته شده باشند.

علاوه بر هنر، افزایش نرخ تبدیل، یک علم نیز محسوب می‌شود. شما برای افزایش فروش اینترنتی خود باید بتوانید مردم را متقاعد کنید که محصول، برنامه یا خدمات شما می‌توانند به بهبود زندگی آن‌ها کمک کند. برای این کار باید با علم روانشناسی فروش آشنا باشید.

خوشبختانه مطالب زیادی درباره روانشناسی فروش منتشر شده که ما قصد داریم در این مقاله با 6 تا از این ترفندها آشنا شویم. همچنین یاد بگیریم که چگونه می‌توانیم از هر کدام از این روش‌ها در روانشناسی فروش اینترنتی و بالا بردن نرخ تبدیل استفاده کنیم.

1.اصل اثبات اجتماعی در روانشناسی فروش اینترنتی

تصور کنید که از کنار رستورانی که یک صف طولانی در جلوی درب آن دیده می‌شود، عبور کرده‌اید. در این صورت احتمالاً کنجکاو خواهید شد که چرا این رستوران تا این حد محبوب است. این طور نیست؟ این همان ایده اصلی پشت اثبات اجتماعی است. انسان موجودی اجتماعی است. اگر ببینیم افراد دیگر محصولی را خریداری کرده‌اند (و آن را پسندیده‌اند)، به احتمال زیاد ما هم دوست داریم آن محصول را بخریم.

این اصل روانشناسی فروش برای کسب و کارهای اینترنتی نیز کارساز است. اگر قبلاً این کار را نکرده‌اید، سعی کنید عناصر اثبات اجتماعی زیر را در صفحه اصلی یا صفحه محصول خود بگنجانید تا ببینید بالا بردن نرخ تبدیل (Conversion Rate) موثر است:

  • قرار دادن نقد و بررسی از سوی مشتریان
  • نظرات (هرچه بیشتر بهتر)
  • نمایش لایک های اینستاگرام، نمایش تعداد دنبال کنندگان توییتر و غیره

این قابلیت‌ها را در سایت خود فعال کنید و از آن‌ها به عنوان یکی از بهترین روش‌های افزایش فروش اینترنتی بهره ببرید.

وقتی کاربران شما با نقدهای افرادی مانند خود، نظرات مثبت کاربران و اثبات اجتماعی در شبکه‌های مجازی مانند اینستاگرام و توییتر رو به رو می‌شوند، تمایل بیشتری برای خرید و تبدیل شدن به مشتریان شما دارند.

قرار دادن لیستی از محصولاتی که در حال اتمام هستند نیز با ایجاد ترس از دست دادن فرصت (FOMO) در کاربران، یکی دیگر از ترفندهای روانشناسی فروش اینترنتی است که می‌تواند 40 تا 80 درصد فروش اینترنتی را افزایش دهد.

2.اصل عمل متقابل، یکی از بهترین راه‌های بالابردن نرخ تبدیل

عمل متقابل یا Reciprocity به این نکته اشاره می‌کند که مردم دوست دارند لطفی که در حق آن‌ها انجام شده است را جبران کنند. به همین دلیل هدیه دادن، ارسال نمونه یا سایر خدمات رایگان به بازدیدکنندگان یکی دیگر از روش‌های روانشناسی فروش اینترنتی است که می‌تواند نرخ تبدیل را به شکل قابل توجهی افزایش دهد.

ارائه کتاب الکترونیکی رایگان یکی از مرسوم‌ترین روش‌هایی است که سایت‌ها از آن برای دریافت آدرس ایمیل استفاده می‌کنند. پیشنهاد دادن یک چیز رایگان مثل کتاب الکترونیکی شما را تشویق می‌کند تا با کمال میل ایمیل خود را در اختیار سایت قرار دهید. شما می‌توانید از اصل عمل متقابل به چند روش در سایت خود استفاده کنید:

  • ارائه یک کتاب الکترونیکی یا کوپن تخفیف رایگان به بازدیدکنندگان سایت
  • هدیه دادن به افراد بعد از ثبت نام در خبرنامه یا انجام یک عمل خاص
  • دریافت پاداش در صورت دعوت کردن دوستان

3.فراموش نکنید که مردم عاشق چیزهای رایگان هستند!

اصل تعهد و ثبات، روشی برای افزایش فروش اینترنتی

اگر افراد، به صورت شفاهی یا کتبی، به یك ایده یا هدفی متعهد شوند، احتمالاً این تعهد را رعایت می‌کنند.

این روش را اغلب “Foot in the Door” می‌نامند. پاپ آپ ها از همین ترفند روانشناسی افزایش فروش اینترنتی بهره می‌برند. معمولاً پاپ‌ها با یک سوال مهم به نمایش در می‌آیند:

برای مثال آیا مایل هستید در مورد روش‌های افزایش نرخ تبدیل بیشتر بدانید؟ برای این سوال دو پاسخ بله یا خیر قرار دارد که معمولاً برای افزایش شانس کلیک شدن روی «بله» از یک رنگ متفاوت و تکنیک‌های روانشناسی فروش استفاده می‌شود. به محض این که روی بله کلیک کنید، در واقع تعهد کوچکی را ثبت کرده‌اید. بعد از این به صورت ناخودآگاه تمایل بیشتری برای ثبت نام در سایت و آگاهی از روش‌های افزایش نرخ تبدیل خواهید داشت. شما می‌توانید از این روش در سایت خود به شکل زیر استفاده کنید:

  •  یک پاپ آپ مشابه با مثال بالا بسازید
  • از مشتریان خود بخواهید تا از محصول شما حمایت کنند یا پیشنهاد خرید آن‌ها را برای دوستان خود ارسال کنند. دوستان آن‌ها با دیدن پیشنهاد خرید از سوی افرادی که به آن‌ها اعتماد دارند، تمایل بیشتری برای خرید خواهند داشت.
  • مشتریان خود را تشویق کنید تا تصاویر خود را با استفاده از محصول شما در شبکه‌های اجتماعی ارسال کنند.

با استفاده از این موارد به عنوان یک ترفند فروش بیشتر می‌توانید نرخ تبدیل در سایت فروشگاهی خود را چندین برابر کنید.

4.اصل آتوریته و اقتدار؛ ترفند فروش بیشتر

یکی دیگر از روش‌های بالا بردن نرخ تبدیل، استفاده از اصل آتوریته و اقتدار است. مردم اغلب به نظر افراد کارشناسان و دارای آتوریته مانند پزشکان، سیاستمداران، رسانه‌های بزرگ، افراد مشهور و … توجه می‌کنند. 

به همین دلیل در اکثر سایت‌های بزرگ برای جلب نظر مشتریان، نظراتی از افراد مشهور، کارشناسان و سایر افراد دارای آتوریته به نمایش در می‌آید. برای استفاده از این ترفند افزایش فروش اینترنتی و افزایش نرخ تبدیل در سایت، می‌توانید از روش‌های زیر استفاده کنید:

نظرات یا توصیفات افراد مشهور یا تاثیرگذار را به محتوای صفحات خود اضافه کنید.

لوگو شرکت‌های معروفی که از خدمات شما استفاده می‌کنند را در سایت خود نمایش دهید.

نقل قول‌های از افراد معتبر در سایت خود قرار دهید.

5.اصل علاقه و دوست داشتن و تأثیر آن بر بالا بردن نرخ تبدیل در سایت

این ترفند افزایش فروش اینترنتی و بالا بردن نرخ تبدیل یکی از اصول ساده روانشناسی فروش اینترنتی است. مردم دوست دارند با افرادی که می‌پسندند تعامل داشته باشند. به همین دلیل است که مردم از برندهایی که دارای شخصیت دوست داشتنی هستند و مشتریان می‌توانند به راحتی با آن‌ها ارتباط برقرار کنند، فروش بسیار زیادی را تجربه می‌کنند.

با این که این اصل بسیار ساده به نظر می‌رسد اما عملی کردن آن کار سختی است. شما باید شخصیتی برای برند خود بسازید که مردم آن را دوست داشته باشند. البته باید شخصیت کاربران خود را نیز در نظر بگیرید. برای اینکار در ابتدا باید شخصیت مشتریان خود را مشخص کنید. سپس برند خود را به گونه‌ای بسازید که دقیقاً متناسب با شخصیت مشتریان باشد. 

6.اصل کمیابی، یکی از اصول مهم در روانشناسی فروش حرفه‌ای

تصور کنید که با پیشنهاد خریدی با مدت محدود رو به رو می‌شود. برای مثال عرضه محدود محصولات ایران خودرو یا سایپا یا تخفیف سه روزه به مناسبت روز زن. این همان چیزی است که به آن در روانشناسی فروش اینترنتی، اصل کمیابی گفته می‌شود. استفاده درست از این اصل به بالابردن نرخ تبدیل سایت کمک زیادی خواهد کرد. برای استفاده از اصل کمیابی می‌توانید روش‌های زیر را در نظر بگیرید:

  •  استفاده از یک تایمر با شمارش معکوس و پیشنهاد فروش فقط در مدت زمان محدود
  • ارائه تخفیف‌های 24 ساعته با نمایش مقدار زمان باقی مانده به صورت زنده
  • نمایش تعداد محصولات باقی مانده در انبار و محدود بودن تعداد آن‌ها

همین! این 6 اصل روانشناسی فروش اینترنتی به ما کمک زیادی در بهبود نرخ تبدیل خواهد کرد. ما سعی کردیم در این مقاله روش‌های افزایش فروش اینترنتی و روانشناسی فروش را بررسی کنیم. شما می‌توانید با انجام تست‌های مختلف، بهترین ترفندهای افزایش فروش را برای سایت خود پیدا کنید.

مطالب مرتبط:

ارسال دیدگاه